年底將至，又到了復盤2020，展望2021的時候。俗話說，好的開局，是成功的一半，12月29日，勇哥有約迎來了今年的最后一期。

此次，德佑總經理劉勇對話的兩位百萬店東分別是杭州德佑朗詩&璞麗東方店店東季承和深圳德佑陽光海A店店東束鵬程。

季承是2019年成為杭州德佑首家百萬門店店東;2020年疫情后月月破百萬，增設新店后快速實現盈虧平衡并保持月業績40萬以上;束鵬程的團隊27人，月人效達3萬+，他在店里定下“28項工作、五個部門”的輪崗制度，用創新管理模式來激發經紀人的積極性。

勇哥和兩位店東一起，總結經驗、直面不足，形成新一年的開局方法論。

復盤2020：適應市場 改變認知

年底已至，復盤必不可少?；仡欉^去一年，可以找到自己的長處，也要認知自己的不足，才能夠不斷的改進與成長。

“我自己最大的變化是認知層面的提升。我管理的方式也從數據量化管理到文化價值觀打造建設。而且我越學習發現自己欠缺的越多，也更加大了對學習的投入。從團隊來講，我對經紀人的要求就是持續對客戶好、重視社區精耕。讓社區內的鄰居們從熟悉門店到認可服務、再到愿意為服務付費。同時，還要重視合作共贏。”季承表示。

對束鵬程來說，2020年是波動的一年，除了疫情之外，深圳7月份出臺了新的限購政策，進一步縮緊了市場。市場有好有壞，束鵬程所做的，就是慢下來，做培訓。

他做了大量的培訓和人員能力提升的工作。經過這段時間的學習，他店里經紀人的搏學分數都有了明顯的上升。

“所謂慢就是快，現在我們把團隊人員的基礎打牢、把能力提升、把服務意識提高，把責任盤維護的更好，這樣的話我們才能在任何市場條件下都有更穩固的動作。” 束鵬程說。

其中最重要的，束鵬程制定了“五個部門、28項工作”的創新管理模式。他將店的管理權下方，店面管理人員實行輪崗制，并分為五個部門：秘書部、輔導部，數據部，增長部，培訓部，還有一個大掌柜。

“我的愿景是店里人人可開店，人人有當店東的能力。店里所有人的目標也都是自己開店當老板。所以大家都認為，是在為自己帶人，不是為我帶人。大家對于帶人、輪換崗位都非常積極。”束鵬程說。

除了出色的業績，兩位店東也都在反思不足。季承表示，這一年里，他沒有搭建新人帶教文化、高學歷人才培養欠缺，店里師傅的年齡有圈層化。

束鵬程的痛點也是在“人”上。他表示，自己在人員規模上，2020年只有轉介紹，沒有外部的招聘。

2021擴張戰略：開店要聚焦

2021年，不少店東都有擴張店面和人員的打算，但是你真的知道該怎么做嗎 ?

商圈的選擇和店面的位置選擇是個技術活兒，選擇的標準因地因時因目標而不同。兩位店東因為不同的城市和策略，開店戰略上有所區別。

身處杭州的季承始終將店面選在人流量高小區第一間，他對自然流量要求比較高，“從租賃開始做房源積累，我希望我每開一家店，這家店都能夠社區扎根5-10年。”

而深圳的束鵬程則傾向選擇一樓的門頭、二樓的位置。“目前我們店的流量80%-90%來自線上，二樓相對來說租金便宜，只要展示面好、離小區業主近就可以。”

但在商圈上，兩位店東同時強調了一點：店和店之間要有聯動，要聚焦，每家店不能相隔太遠。

束鵬程選商圈的原則是：第一有足夠的交易量、活躍度高;第二、每個店距離不超過300米，要有店鋪互動，以區域為單位、聯動起來;第三、看同行業績。束鵬程說。

季承表示，新開的店要在老店五公里以內，從而形成盤的上下游聯動;以地鐵口為核心、以精耕商圈形成店面的網狀聯動。

效率管理就是管理“人”

店大了、人多了，人效該如何保證?束鵬程表示，用《新人90天成長手冊》來標準化新人的作業成長。

季承則說：“保證效率要做的第一件事是激勵、第二是為經紀人提供保障，有保障才能讓經紀人放心。保規模不是某一個人的事情，而是需要大家一起努力的事情。一個人的力量有限，團隊的力量無限。”

同時，在人員招聘上，束鵬程強調，首先要組建專業的招聘團隊;其次，不能只招不留，要把培訓架構搭建好，讓新人能學到東西，有成長;最后，把招聘的錢準備好。

對于新的一年，兩位店東都表示，要將規劃提前做好，有短期也要有長期目標。如果說短期目標是需要按部就班實施的方案、那么長期目標則要足夠挑戰、足夠讓團隊興奮。

“在我看來，一家店規模不增長、人效不增長就是在走下坡路。”季承表示。

本次直播中，兩位大咖店東將自己的管理心得、業績增長方法論以及戰略規劃毫無保留的分享，德佑總經理劉勇也就制定目標和擴張的問題：

關于目標：

第一、團隊要有短期目標，這個目標要足夠聚焦，最多不要超過兩件事情，再圍繞目標進行拆解;還要有中長期目標、這個目標要足夠有野心、足夠挑戰，這樣才能形成“從相信到看到、因為看到更加相信”的正循環。

第二、比目標更重要的是底層能力的搭建。

第三、圍繞目標要舉辦戰略研討會，和優秀的伙伴一起討論，一起制定完善目標，增加伙伴的參與感，從“我的目標”到“我們的目標”。

關于擴展戰略：

第一、先聚焦商圈做商圈霸主，才有資格思考跨商圈擴張。

第二、要選擇“肥”的商圈：1、成交量大;2、B11盤多;3、同行高業績門店多。

第三、給大家幾條開店策略：

1、商品房社區要開守盤店，選店“五要素”： 角、 口、 寬、小、貴;

2、散盤社區要開客源店：地標、客戶活動密集區域;

3、新商圈不會選位置：學習麥當勞、貼著肯德基開;

4、一家中心大店作為中心小總部，匹配社區店。

第四、沒有效率的擴張等于慢性自殺。

關于學會花錢：想要什么，就得在這方面投入什么：問問你自己，有培養機制嗎?有激勵機制嗎?在招聘專員上有投入嗎?在社區精耕上，有這方面的預算嗎?

“當我們開啟2021年的時候、當我們在做戰略的時候，我建議大家回歸到原點去思考，想一想有什么事情是可以打敗自己的、打敗自己這家店的”，劉勇表示，把這件事情如果想清楚，未來即可避免此類失敗。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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