商業的創新在于模式，商業的魅力在于顛覆。

一個新的模式可以對原有的行業加以改造，創造出巨大的商業價值，但可落地的模式難尋，可推廣的創新不多，廣告行業就是其中的典型代表。

在傳統的廣告行業里，受困于資金預算和投放風險，廣告主往往找不到好的投放渠道，而媒體方手中的投放渠道卻常常閑置，由此造成的資源浪費情況十分驚人。近20年來，廣告行業的營業額累計已超過8萬億人民幣，如此龐大規模的投入，換來的卻是越來越低的轉化率和關注度。

市場營銷越來越難做，這已經是企業和廣告商的基本共識，誰能解決這個問題，誰就能給行業帶來新的增量。

想解決這個痛點的公司不少，可和伙人平臺無疑獨樹一幟。它最吸引人的地方就在于，提供了一個對企業來說近乎零門檻的解決方案：團結全國優質媒體資源，對企業股權及銷售分成進行置換，讓企業無需現金就可以投放大量廣告，獲取極高的價值賦能。

和伙人的嶄新模式對于廣告行業意味著一場顛覆，閑置資源得到有效利用，企業的品牌價值得以放大，這實際上就顛覆了傳統的廣告采買方式。在這個過程當中，和伙人起到了橋梁和孵化器的作用。

不僅如此，當和伙人的商業模式融合了區塊鏈技術、精算，把廣告、品牌、新消費等加以融合，其產生的巨大價值已不僅僅局限于商業，而是像一場社會實驗，其背后連結的則是萬億級的利益共同體。

鑒于此，巨頭財經在梳理資料的同時，也與和伙人平臺CEO邱朝敏先生進行了一番對話，深度剖析和伙人平臺，拆解其商業邏輯，對其模式予以解讀。

巨頭財經「公司觀察」第21篇。

文/ 七公

文章架構師/ 靜靜

出品/ 巨頭財經

一

廣告行業如何實現破局成長?

關鍵是如何解決這七大問題

廣告的意義在于盡可能讓消費者看見產品，想達成這一目的，就必須要盡可能多的覆蓋各類場景。一句話，花更多的錢，發出更多的聲量。

前者好說，后者難辦。

2001年的時候，全國廣告行業的營業額約為795億元人民幣，占當年的全國GDP的0.71%。等到了2020年的時候，全國廣告行業的營業額約為9143億元人民幣，占當年的全國GDP的0.9%。二十年間，廣告行業的投入越來越高，占全國GDP的比例也不斷提高。

錢花到了，聲量呢?

同樣是10億廣告費，在2001年是整個市場的1/80，可放到2020年只能占到整個市場的1/914。同樣的經費，聲量越來越小。而且，不斷增加的廣告投放費用讓中小企業望而卻步，大企業同樣也深受其苦，因為家大業大，各種牽扯，廣告預算也往往不足。

這就造成了廣告主的第一個痛點：廣告投入太少沒效果，想多投入又打不起。

放眼媒體市場，有報刊雜志，有數字廣告，有戶外大屏，有移動端的廣告……五花八門的形式讓人眼花繚亂，對接起來復雜繁瑣，缺乏效率。

廣告主的第二個痛點正在于此：市場部門很難高效對接眾多不同形式的媒體方。

廣告主的第三個痛點則在于，企業對媒體方的價值缺乏判斷尺度，往往無法衡量媒體報價是否公允，雙方各執一詞，缺少價值評級和價值公式。

更關鍵的問題在于，現在的消費者每天要接觸海量的信息，對于廣告的攝入已經免疫了，其注意力被嚴重霧化，哪怕幾千萬廣告打出去可能也看不到立竿見影的效果，無法實現其商業價值，這是廣告主的第四個痛點。

媒體方的痛點同樣不少。

第一個是余量廣告浪費的問題。在經營中不可避免的有大量的余量廣告出現，余量資源無法存儲，不用就白白浪費。

第二個痛點是降價會沖擊價格體系。媒體方缺乏數據采集，對于目標客戶到底在哪里沒有答案，由此造成了錯失受眾等一系列后果。降價、打折出售不可長期持續，因為那意味著對現有價格體系的沖擊，影響自身價值。

第三個痛點就是盤活問題。手握大量廣告渠道，但是找不到合適的廣告主，賣不出去的廣告資源，其價值就等于零，因為廣告的價值是無法留存的，不盤活現有資源，那就只能坐吃山空。

如上所說，哪種模式能解決這個七個問題，那么它就能夠幫助廣告行業實現破局成長。

廣告下半場，有沒有新模式能解這個題?

答案是，有。

二

開創廣告投資新模式

讓平臺、廣告主、媒體主成為利益共同體

傳統的方式一般都是零和博弈，一方多賺了，另一方可能就會吃虧。而和伙人則跳出了這種對立的模式，選擇了一種雙贏模式，讓廣告主和媒體方成為利益共同體，實現雙贏。

和伙人搭建的平臺，計劃用一整套架構來解決行業痛點。概括來說，其創新性就在于：采用股權+銷售分成的形式，幫助企業零負擔打造知名品牌，幫助廣告商零負擔盤活余量資源。

據CEO邱朝敏透露，和伙人平臺的設計和基金管理很像，通過整合廣告、營銷以及資本，來幫助企業品牌迅速成長。

1、“相馬”和“賽馬”

和伙人首先擁有一套獨特的投資管理機制，即“相馬”和“賽馬”。

所謂“相馬”就是挑選有潛力的優質企業。

和伙人投資企業之前會預先進行評估，挑選那些準備投入資金進行品牌建設、認同品牌創造價值的企業。同時該企業還要保證具備優秀、可長期復購的產品，并且其品牌所在的細分市場容量足夠大，年銷售額不低于5000萬，擁有完整知識產權……

在“相馬”之前，和伙人平臺會先跟所有廣告商簽署同一個框架協議，要求一個管理授權，拿到其閑置的資源，拿著這些資源去市場上找需要廣告投放的企業。

當一家企業經過一系列專業的精算分析，通過和伙人的評估之后，它會得到一定額度的授信，可以通過和伙人平臺的媒體資源庫進行挑選，用授信額度購買廣告，企業本身需要付出一定的股份和每月的銷售分成，無需現金就可以解決品牌的廣告投放問題，而媒體的閑置資源也得以盤活。

“由于企業不能負擔高昂的品牌建設費用，我們可以幫助企業0費用去建設。對于廣告商來說，我們可以幫助他們0負擔盤活閑置資源。”在整個過程中，平臺在資源產生投資收益之后賺取資金管理費和管理分成，這就是雙贏之道。

而“賽馬”則是和伙人平臺獨創的對于媒體方收益的保障，即項目啟動之初在每個品類里優選出投資標的，待項目啟動之后將各類渠道資源向其傾斜，促進其成長，這樣可以保證資源集中在投產比更高的企業手中。

出于防范風險的考慮，和伙人還設置了“止損回報率”，其比例根據企業的具體情況確定，把每月企業的累計銷售分成/累計使用廣告資源量作為檢驗標準。即企業在累計已使用的廣告價值基礎上應當支付最少金額的比率(通常不高于3%)，并以此計算每月的止損回報額。這個“止損回報率”可以說是和伙?“賽馬”時握在手中的韁繩，收放之間實現廣告資源與企業需求的最佳配置。

由于有銷售分成作為風險衡量指標，當企業的銷售額過低時，可以及時終止授信，保障媒體方的利益，又遏制了企業任意揮霍授信額度的問題。同時保留三個月試錯機會，企業達不到預定銷售額可以用現金補上差價，這讓整個模式擁有了良好的彈性。

2、用未來支付當下

對于成長型企業來說，當自身品牌營銷費用不足時，和伙人這樣的模式就是雪中送炭了。那些散落在各處的優質廣告資源，經過和伙人的盤活，通過杠桿給予企業的授信額度是現金購買的數倍。

對于企業來說，與和伙人進行合作之后，可以在不同時間通過和伙人資源庫選擇不同類型的廣告資源，以授信額度來換取，靈活方便。

而媒體方和企業方雙方來進行磋商，還是跟過去一樣，只是渠道變成了和伙人平臺，現金換成了授信額度。另外雙方的衡量標準也固定了下來，對于企業可以衡量的標準來說，就是它能在市場上獲取到的現金采購的廣告價格。對于媒體方來說，可以衡量的標準，就是這個企業的現有規模及未來的發展空間。

整個過程無需支付現金，對企業來說就是用未來支付當下。

3、解決了效率和信任問題

更有意義的是，和伙人通過技術手段的引入，掃清了諸多障礙，解決了雙方合作的一些列問題。

首先是效率問題。

和伙人專門打造了廣告業務管理系統，各種合同都進行了標準化，可以直接線上簽約。在系統中企業可以直接跟媒體方聯系，線上溝通，敲定上刊時間、制作費用等一系列問題，省時省力，避免了線下溝通的金錢、時間支出。

其次是信任問題。

眾所周知，區塊鏈技術具有高度透明、不可篡改、去中心化等特點，可以從技術上解決信任問題。當被投企業的股權、廣告投放數據、財務信息等數據上鏈之后，一切都是有據可查，企業的違約成本大大提高，以技術破解信任難題。

因為和伙人既了解媒體端，又了解企業端，熟悉兩者的需求和痛點，所以才能創立這樣的雙端模式。也正是因為和伙人模式的吸引力，與其達成合作的廣告商在不斷增加，其數字每天都在更新，截至撰稿時，已經有近800家合作廣告商。

邱朝敏樂觀地表示，預計今年可以達到一兩千家。

三

三元-Yo顏、圣元-優博、西域香妃等

投資優質企業的未來價值

模式的效果如何，還是要靠實踐來檢驗，邱朝敏和巨頭財經分享了幾個簽約成功，已經落地的項目。

【案例1：三元—Yo顏酸奶】

北京三元食品股份有限公司是以奶業為主的中外合資股份有限公司，其前身是成立于1956年的國營北京市牛奶站，擁有奶業全產業鏈的優勢，而和伙人跟三元旗下的新品——Yo顏酸奶進行了合作。

在該產品上市之后，通過和伙人平臺對北京各大商圈、部分寫字樓及住宅進行了廣告投放，累計達數千個點位。由于該產品在不少市場表現突出，三元后續還對投放廣告的規模和范圍進行了追加。

由于三元是國有上市公司，具有特殊性，因此和伙人采取不占股權，而是在長達8年的時間里只取得銷售額分成的辦法予以解決，充分照顧了合作方的要求。在下一階段，和伙人將持續助力Yo顏酸奶，將其打造成為三元股份旗下的超級單品。

【案例2：圣元—優博瑞慕】

圣元集團是一家在法國擁有工廠的中國公司，專注于中國母嬰領域，生產嬰幼兒奶粉及母嬰營養食品，而優博瑞慕則是它旗下的高端奶粉品牌。

作為一種主打中國市場的高端奶粉，優博瑞慕100%法國原產、原罐罐裝，符合中國歐盟雙重生產標準。圣元集團看中了和伙人平臺的獨特優勢，雙方簽訂了38個月的長期合同，而和伙人平臺則給予了優博瑞慕共計48億的廣告資源，雙方將依托優博瑞慕近萬家合作門店，共同打造一個頭部嬰兒奶粉品牌。

因為優博瑞慕是一個品牌而非獨立的企業，于是和伙人和圣元的合作就選擇了占該品牌12%的虛擬股權，另外加上5%的全口徑產品銷售分成。

簽約之后，優博瑞慕的廣告采取以門店為核心，對周邊3公里社區廣告覆蓋，持續獲客，實現了從電梯到公交，從社區到商超的多頻曝光。2022年Q1季度，和伙人共幫助優博瑞慕在全國39個城市中投放廣告點位超過11萬個，實際消耗廣告價值3000余萬元。極大刺激了各城市經銷商的銷售熱情，提振了整個團隊的士氣。在各方面團隊的共同努力下，優博瑞慕主力門店提高了銷售量，各城市潛力門店的得到了有效開發。據有關人士透露，優博瑞慕Q1的銷售業績同比實現大幅增長。

【案例3：西域香妃】

西域香妃新疆特色水果品牌經營主體為庫爾勒千合農業開發有限公司，成立于2015年，旗下包括各類新疆特色水果，瓜果杏梨，可謂品種豐富。

西域香妃自身擁有覆蓋到縣級市場穩定可控的全國分銷網絡，在包括永輝、沃爾瑪、家樂福等全國2600家超市建立了銷售專柜，在鮮果品牌賽道中，屬于典型的成長型企業，也因此順利從和伙人平臺獲得了4億元人民幣的授信額度。

和伙人在對西域香妃的廣告進行第一階段投放的時候，配合了全國近千家商超的促銷活動，取得了良好的效果。西域香妃力推的庫爾勒香梨、波斯蜜瓜等明星單品，借助強勢宣傳，迅速打開市場。

通過投放高鐵站、機場、重點城市商圈等點位的廣告，讓西域香妃的品牌知名度得到了極大的提升。在2021年的新果季，西域香妃簽約了18個省級代理商，其近千萬元的預收款創下歷史最佳成績，借助品牌的影響力，更是創造了一年間供應鏈業務從零增長到近2億的銷售規模。

四

巨頭財經的思考

致敬真正的理想主義者

和伙人平臺做的不是一錘子買賣，而是奉行長期主義。

簡單點總結和伙人模式：簽約海量閑置廣告資源，免費授信給優質企業，換取銷售分成+股權比例，通過區塊鏈等技術解決合作信任，通過風控降低投資風險，將短期的現金價值轉化為長期的共贏價值。

在框架設計上，由于行業內苦舊模式久矣，它出現順應了市場對于創新的需求。

和伙人平臺將哲學、生意、人性、區塊鏈、共贏、透明、精算、新消費、廣告、品牌、長期主義，創造性地融合到一起，不僅對廣告行業有巨大的價值，更詮釋了真正的理想主義者的夢想。

媒體方和廣告主本應是孿生關系，互利共贏，新模式帶來了新玩法，也讓兩者的關系回到了應有的樣子。

目前和伙人平臺的媒體端已經可以自運轉，還需要大量優質企業和媒體的加入，共同完成雙端模式的運轉。

成功的案例需要時間，好的模式也經得起檢驗。這一模式將創造多大的價值，值得拭目以待。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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